Наши услугиНаши услугиОставить заявкуОставить заявкуБлогБлогОтзывыОтзывыКейсыКейсыКонтактыКонтакты
Москва
(499) 704-65-60
Главная » SMM » Полезные статьи » Как заставить «сарафанное радио» работать на ваш проект

Как заставить «сарафанное радио» работать на ваш проект

Можно ли популяризировать новый продукт без вложений на рекламу? Александр Ларьяновский и его проект Skyeng подтверждают реальность такого продвижения. Предприимчивый бизнесмен предложил полезную услугу — изучать язык по скайпу и предложил бесплатный урок за рекомендацию. В скором времени почти вся потенциальная аудитория знала о новшестве в обучении.

Привлечь нового клиента с помощью старого всегда дешевле, чем привлечь нового клиента с помощью рекламы. Для этого нужна самая малость — сделать продукт таким, чтобы хотелось о нем рассказывать, или привлечь их материальными стимулами.

Содержание статьи

«Вау-эффект»

Сарафанное радио - Вау эффект

Если клиент испытывает от продукта эмоции, которые сложно держать в себе, считайте — дело сделано. Безупречный сервис и отличное качество клиенты ждут априори. Важно другое — контакт с компанией должен восприниматься как захватывающее приключение.

Превзойдите ожидание и вы запустите «вау-эффект». Представьте, вы идете в салон красоты и перед стрижкой вам бесплатно массажирую шею и плеч. Хотели бы вы порекомендовать такой салон друзьям?

Поразите воображение, вызовите эмоцию чем-нибудь экстраординарным. К слову, дороговизна новшества не играет никакой роли. К примеру, предложите клиентам скидку на продукт, если они сдадут небольшой тест на знание английского.

«Вау-эффект» это не всегда продажа. Он лишь дает поток интереса от потенциальных покупателей, а насколько он будет сконвертирован в продажи — зависит от продавца.

Вирусный маркетинг

Сарафанное радио - Вирусный маркетинг

Вирусный маркетинг получил наибольшее распространение в качестве роликов, отправляемых друг другу пользователями социальных сетей. Такое продвижение считается эффективным. Заражение масс здесь работает хорошо. По мере роста просмотров содержание ролика может отходить на второй план. Наиболее важным становится количество просмотров.

Изначально этот метод был эффективнее. Изначальная популярность метода обуславливалась тем, что ролики воспринимались как издевательство над рекламой. Чем яснее становилось, что «вирусные ролики» это та же реклама, тем ниже становилась их полезность для компании.

Многие компании, которые стараются продвигаться за счет вирусного контента, думаю, что можно просто сделать его — и люди набегут увеличивать им просмотры. Но любому вируснику нужны посевы в социальных медиа и на тематических ресурсах, а также обращение к лидерам мнений. Главная проблема при использовании вирусных технологий — плохо отслеживаемый эффект. Гораздо лучше развлекательного контента действуют вовлекающие коммуникации. Куда больше эффекта будет от средств, вложенных в них или в CRM-активности.

Тем не менее некоторые компании не согласятся с этим утверждением. К примеру, ИТ-компания АТ Consulting Сибирь с помощью вирусного маркетинга продвигает продукты для государственного сектора и считает такие меры эффективными.

Наиболее эффективна вирусная реклама в масс-сегменте, поскольку сама технология предусматривает максимальный охват людей, а, следовательно, невозможно выполнить целевую адресацию. С другой стороны, сложнее привлечь аудиторию и не существует реальных инструментов оценки успешности вирусного сообщения.

Вирусное видео работает при условии, что на фоне остальных видео (н только рекламных) оно является шедевром. Прежде чем вкладываться в его производство, нужно честно себе ответить — на самом деле, ваша идея может удивить уже искушенного и пресыщенного зрителя?

Сарафанное радио третьего поколения гласит — не нужно никого шокировать, восхищать, удивлять. Решите конкретную проблему потребителя на высоком уровне, и тогда он не только будет доволен, но и скорее всего купит расширенный вариант решения проблемы.

Пример этого принципа — бесплатный информационные продукты, распространенные в информационном маркетинге. Метод эффективен по настоящее время, но есть один нюанс — по мере перенасыщения рынка потенциальный клиент получит не только ваше бесплатное решение, но и множеств подобных продуктов от конкурентов.

Другие методы

Другие методы: среднее по рынку, упаковка, лидеры мнений, призы, взаимность, немного игры, прямое стимулирование, нет программам лояльности

Сарафанное радио - другие методы

Среднее по рынку

Чтобы удерживать долю на рынке, нужно быть близки к средним в отрасли показателям по качеству, стоимости и доступности продукта. Если собираетесь «взорвать» рынок, нужно быть лучше рынка по трем параметрам, а по одному из параметров — на порядок выше. Взгляните на сервисы Get taxi и Uber. За несколько лет они существенно нарастили долю и изменили классический рынок такси.

Упаковка

Летом 2014 года пользовался популярностью сервис по доставке цветочных букетов в шляпных коробках Florentin. Решение не сказалось на себестоимости, но увеличило привлекательность — букет легко носить, он долго держится без вазы и, самое главное, необычно и ярко смотрится на фото, что привело к множеству репостов и фотографий.

Красивые шрифты, приятная на ощупь бумага, стильный, удобный пакет сделают из ваших покупателей агентов. Для сервисов прекрасно работают занимательные, яркие рассылки и образовательные программы. Популярный в Москве сервис доставки вина Invisible запустил сарафанное радио одной лишь серией интересных рассылок о вине.

Лидеры мнений

Если вы четко знаете интересы и вкусы аудитории, то проводником продукта станет популярный в этом сообществе человек. Если вы продаете товары для девушек — используйте профили популярных ведущих, гаджеты — популярных журналистов. К примеру, система автоматизации интернет-рекламы Marylin появившись на рынке столкнулась с не восприимчивостью к новинкам. Перелом случился, когда клиентом фирмы стало крупное рекламное агентство, которое не только начало пользоваться продуктом, но и активно его продвигать. Статусному игроку нужно доказывать, что все, что он использует — тоже статусно. Этот клиент продвинет вас, чтобы самому тоже пройти вперед.

К призу рука тянется

Розыгрыш призов для активизации текущей базы рекомендуется проводить, выделяя клиентскую группу по определенному признаку, к примеру, среди купивших товаров на сумму больше 1 тыс. рублей за полгода. Если же нужно в целом увеличить аудиторию, которой известно о продукте, акция проводится для не клиентов.

Странница крупнейшего игрового сообщества IGM в ВКонтакте попала во все строки обсуждения новостей. Начиная конкурс, который состоял в репосте описания конкурса и случайном выборе победителя из числа репостнувших, организаторы не надеялись на такой эффект. Около миллиона школьников захотели получить к началу каникул новый компьютер. Социальная сеть упала и страницу пришлось заблокировать. Утром история попала во все отраслевые СМИ. Хотя дисконты сейчас предоставляет почти каждая компания, не стоит игнорировать этот инструмент. К примеру, клиенты гипермаркетов Metro и Лента постоянно передают карту друзьям и родным, помогая сэкономить. Один кальяннный клуб в Киеве показал нетривиальный подход к бизнесу. Зная, что в округе работают два аналогичных заведения, он предложил скидку не только по своему дисконту, но и по картам конкурентов и ближайших кафе. Всего пару дней потребовалось на то, чтобы «сарафанное радио» раскрутило клуб.

Взаимность

Сарафанное радио - взаимность

Известный метод — сотрудничать с компаниями, предоставляющими взаимосвязанные услуги. Ветеринарная клиника может сотрудничать с салоном красоты для животных, а также службой такси, которая бесплатно перевозит хозяев с их питомцами в клинику. Примеров масса и каждый из них может работать на вас.

Немного игры

Один американский автомобильный салон развлекал жителей города веселой игрой. В указанный час первый человек, сделавший фотографию через специальное приложение выставленного в центре города призового автомобиля, становился его виртуальным обладателем, а приложение отображало его местонахождение другим участникам. Каждый обнаруживший и сфотографировавший «владельца» сам им становился. Игра привлекла тысячи людей из многих городов, историю показали на федеральном ТВ.

Прямое стимулирование

Преимущество таких акций — контролируемость и простота. Размер вознаграждения старому клиенту равняется плате за нового. Акция сказывается на узнаваемости бренда. Помимо этого, клиент, рассказывая знакомым и друзьям о преимуществах продукта, сам начинает в них верить.

Стимулом может являться как прямая финансовая выгода — приведи друга и получи деньги, так и новые возможности. Классические методы продвижения облачных хранилищ типа Amazon и Dropbox — вышли приглашение другу и, когда он зарегистрируется, вы получите большую емкость хранилища. Всего за 15 месяцев этот инструмент позволил Dropbox увеличить количество клиентов со 100 тыс. до 4 млн.

Позвольте клиентам получать деньги от привлечения новичков. Рекламный сервис Aori на собственном опыте понял, что такая схема в разы повышает уровень вовлеченности. Клиенты-предприниматели сразу же осознали простоту и выгоду работы с программой и начали советовать продукт коллегам, но подробно о нем говорить не было ни времени, ни желания. Тогда компания внедрила систему получения дохода в виде процента от бюджета каждого нового клиента. При этом деньги разрешалось как использовать в сервисе, так и вывести. Главный недостаток этого подхода — вы отдаете часть дохода.

Откажитесь от программ лояльности

Если вы создали уникальный продукт, а конкуренты штампуют программы лояльности, попробуйте выделиться — не делайте такой программы. Сообщите клиентам честно, что не хотите давать бонусы и скидки, сохраняя деньги за собой для повышения качества сервиса и товара. Так сделали в свое время Apple. Но если вы пообещали подобное, то нужно следовать обещанию. Сколько бы ни было у вас потребителей, если продукт низкого качества, многие из них разбегутся.

Минусы «сарафанного радио»

Главный недостаток «сарафанного радио» - невозможность контроля. Слухи могут изменяться на 180 градусов, реакция на них сложно прогнозируемая, есть большой риск заработать дурную репутацию. Еще один плохой момент — небольшой охват. Заведение, которое продвигается таким путем, быстро становится популярным в узком круге посетителей, но выйти за рамки него очень проблематично.

Третий недостаток — чтобы сообщение привлекло людей, оно должно быть оригинальным или даже шокирующим. Только немногие решаются подавать заведение этим способом.

Как заставить «сарафанное радио работать» . Главные выводы.

Спрос на создание вирусного эффекта в последние годы растет. По всей вероятности, мода на такую раскрутку сейчас находится на пике.

При наличии любви, качества, креатива и особого отношения к каждому клиенту, «сарафанное радио», будет работать. Но эффект от него может аккумулироваться годами, прежде чем отразиться на продажах. Поэтому необходим катализатор. А что в наши дни является оптимальным катализатором коммуникаций? Все верно — Интернет. Поэтому следует взять все лучшее, что успели взрастить, и предложить это в Сеть.

В Сети следует создать единый организм с отменным кровообращением, состоящий из сайта, групп и страниц в социальных сетях, аккаунтов в тематических сообществах, форумах, блогах и т.д.

Эти представительства нужно перелинковать между собой и оснастить всеми необходимыми кнопками и социальными фичами, которые делают передачу информации быстрой и простой. Нужно не забывать о двустороннем диалоге, мониторинге потребительских мнений и работе с отзывами.

Подведем небольшой итог.

Для запуска «сарафанного радио» нужно:

  1. Переживать о качестве, любить своих клиентов и свое дело.
  2. Превосходить ожидания, предоставлять поводы для обсуждений.
  3. Сделать обмен информацией максимально удобной и легкой, предоставить все инструменты для этого, то есть подумать о технической части.
  4. Разговаривать с потребителями, отталкиваться от их пожеланий.
  5. Регулярно практиковать новые методы и отслеживать их эффективность.
Закрыть

Нажмите «Подписаться», чтобы

читать новые статьи об интернет-маркетинге в своей ленте Вконтакте


Спасибо! Я уже подписан